Ο πραγματικός πλούτος μιας επιχείρησης είναι το πελατολόγιό της.

Οι πελάτες που αγοράζουν ξανά & ξανά από μια επιχείρηση,αποτελούν και το βασικό κέρδος της, αφού έχουν αφαιρεθεί πρώτα τα κόστη προώθησης.
Το καινούργιο πελατολόγιο όμως είναι αυτό που δημιουργεί το μέλλον και οποιαδήποτε δραστηριότητα ανάπτυξης.

Το κραχ της αγοράς καθιστά πλέον «άκρως μοναδικό» κάθε νέο πελάτη.

Ανεξάρτητα από το μέγεθος μιας επιχείρησης, κάθε νέος πελάτης αποτελεί ένα πολύτιμο προϊόν του marketing που εφαρμόζεται.

Όμως, σε μία τόσο ασταθή  κατάσταση αγοράς, όπου τα δεδομένα της κατανάλωσης αλλάζουν με ταχύτατους ρυθμούς, τι πραγματικά περιθώρια υπάρχουν για τις επιχειρήσεις;

Επειδή οι νόμοι της αγοράς & οι θεμελιώδεις αρχές της επιστήμης του marketing που διαχειρίζεται την αγορά, δεν έχουν αλλάξει, οι επιχειρήσεις που διαθέτουν οργανωμένα εμπορικά τμήματα, έχουν ήδη αρχίσει να χειρίζονται τη νέα κατάσταση.
Και ουσιαστικά, το πρώτο πράγμα που λαμβάνουν υπόψη τους στους χειρισμούς αυτούς, είναι η δραστική αλλαγή της συμπεριφοράς του καταναλωτή.

Ο «νέος καταναλωτής» έχει ιεραρχήσει πλέον με διαφορετικό τρόπο τις προτεραιότητές του σε σχέση με την επιβίωση.

Το Τρίπτυχο που εφαρμόζει είναι: Ενημερώνομαι – Συγκρίνω - Αγοράζω.

Η έρευνα, πριν την τελική αγορά οποιουδήποτε προϊόντος, ακόμα και ενός απλού πακέτου τσιγάρων, πραγματοποιείται σήμερα πολύ πιο διεξοδικά, πιο επισταμένα και πιο μεθοδικά, από κάθε άλλη εποχή.

Το ζητούμενο του νέου καταναλωτή, είναι η απόκτηση όσο το δυνατόν περισσότερης πληροφόρησης, μέχρι να είναι απόλυτα σίγουρος, ότι πραγματοποιεί μια πραγματικά συμφέρουσα αγορά. Η διαδικασία της σύγκρισης είναι εντονότερη, με κυρίαρχο χαρακτηριστικό αυτό της τιμής.

Δεν παύει όμως να ισχύει και εδώ μια θεμελιώδης αρχή του marketing που λέει, ότι ανεξάρτητα με την κατάσταση που επικρατεί σε μία αγορά, «ο καταναλωτής πάντοτε ψάχνει να βρει το διαφορετικό και σιχαίνεται τα πανομοιότυπα».

Έτσι λοιπόν, ενώ η τιμή αποτελεί ένα λίαν σημαντικό κριτήριο για τον νέο καταναλωτή, η ομοιογένεια της αγοράς σε επαναλαμβανόμενες προσφορές και εκπτώσεις τον αφήνουν πλέον παγερά αδιάφορο.
Αυτός είναι και ο λόγος, που η αποτελεσματικότητα των εκπτωτικών πολιτικών για τα περισσότερα εμπορικά καταστήματα και τη συντριπτική μάζα των επιχειρήσεων στις μέρες μας, παρουσιάζεται αρκετά χαμηλή.

Και φυσικά, η αναζήτηση της διαφορετικότητας σε συνδυασμό με τη διαδικασία της όλο και πιο εξονυχιστικής σύγκρισης, ισχύει για όλη την καταναλωτική δραστηριότητα, που εκτός των άλλων, περιλαμβάνει και τη συναισθηματική του αντίδραση στους τρόπους διαφήμισης και επικοινωνίας προϊόντων και υπηρεσιών.    

Γι’ αυτό, η στρατηγική που ακολουθεί μια επιχείρηση για να επικοινωνήσει τις υπεραξίες των προϊόντων της στους δυνητικούς της πελάτες, καθορίζει βάσει στατιστικών την ειδοποιό διαφορά μεταξύ της επιτυχίας ή της αποτυχίας, εφόσον σε οποιαδήποτε περίπτωση, το αποτέλεσμα της επικοινωνίας είναι η πρώτη ουσιαστική επαφή της επιχείρησης με το κοινό που την ενδιαφέρει.

Η επικοινωνία, ως ανθρώπινη λειτουργία, δεν είναι απλά ένας τρόπος για ευημερία και πρόοδο, αλλά αποτελεί τον καθοριστικό παράγοντα για να φέρεις τους άλλους κοντά σου. Η ποσότητα & η ποιότητα της επικοινωνίας είναι πάντοτε ανάλογη με το εισόδημα οποιουδήποτε φυσικού προσώπου ή οργανισμού.  

Η σωστή επικοινωνία μιας επιχείρησης προκαλεί αρχικά τη δημιουργία εικόνων, που οδηγούν στη γέννηση συναισθημάτων συμπάθειας προς το κοινό που απευθύνεται, και στη συνέχεια δημιουργεί ταυτότητες για προϊόντα & υπηρεσίες στο μυαλό του καταναλωτή.

Η διαφοροποίηση στην επικοινωνία βοηθά τη διαδικασία της σύγκρισης, με αποτέλεσμα, το κοινό να διευκολύνεται ως προς την τελική του επιλογή.

Η κατάλληλα διαφοροποιημένη επικοινωνία, σε καταστάσεις αγοράς που είναι σε ύφεση, με αυξημένο ήδη ανταγωνισμό, σε συνάρτηση με την ποσότητα της επικοινωνίας, αποτελεί στο σύνολό της το πρώτο βασικό όχημα, για την αύξηση του εισοδήματος μιας επιχείρησης.

Εξάλλου, η θεώρηση ότι δεν υπάρχουν σήμερα πελάτες, είναι άκρως εσφαλμένη.

Η αλήθεια είναι, ότι ο μεγαλύτερος πληθυσμός των επιχειρήσεων, δεν είναι σε θέση να αποκωδικοποιήσει ορθά την καινούργια συμπεριφορά του νέου καταναλωτή, και δεν μπορεί να παρουσιάσει καινοτόμα προϊόντα ή να τοποθετήσει  ταυτότητες προϊόντων στο μυαλό του νέου καταναλωτή.

Έτσι, «επαναπαύεται» στη θέση της εποχής, ότι «η κατανάλωση έχει πεθάνει», και δημιουργεί πανομοιότυπα προϊόντα, προσφέροντας συνεχώς μεγαλύτερες, εκπτώσεις, χωρίς κανένα αποτέλεσμα.

Μ’ αυτόν τον τρόπο, δίνει απλόχερα τη δυνατότητα στους γνωρίζοντες & εφαρμόζοντες του νόμους της αγοράς, να εκμεταλλευτούν τα αποτελέσματα της κρίσης, ( Νέα Αγορά ), και να δημιουργήσουν σχεδόν μονοπωλιακά, εμπορικά φαινόμενα, που δύσκολα αντιμετωπίζονται όταν για τα καλά εδραιωθούν.     

Όπως ισχύει σε κάθε παιχνίδι, έτσι και στο παιχνίδι της αγοράς, πρέπει αρχικά να είναι γνωστοί σε όλους τους παίκτες οι βασικοί κανόνες.

Και κατόπιν, αυτοί που τελικά θελήσουν να παραμείνουν στο παιχνίδι, ότι και αν συμβεί, ή ακόμη και να γίνουν πρωτοπόροι, πρέπει να εξελίξουν τους κανόνες, και να δημιουργήσουν καινοτόμα, κερδοφόρα συστήματα.

Φώτης Λαζάρου

Business Process Re-engineering Officer

Οργανική Αξιολόγηση Επιχείρησης

Κάνε το Τέστ.

https://business-analysis.info/Structures-Pre-Evaluation-Test